Ser uno más, ser uno menos

Artículo publicado en el monográfico Educaweb de marketing educativo del director de Ciclos formativos.   Marketing Educativo

Una vez finalizado el período de matriculación llega el momento de hacer balance, llega el  momento de reflejar  en nuestro plan de marketing la labor de todo un año.
 
¿Se han alcanzado los objetivos programados al inicio de la campaña?
 
¿Hemos conseguido el número de matrículas que permitan la sostenibilidad de las diferentes etapas?
 
¿Hemos conseguido rentabilizar las inversiones que a buen seguro hemos tenido que realizar?
 
¿Se han minimizado el número de bajas que hemos tenido a lo largo del año?
 
Son preguntas que año tras año debemos plantearnos los responsables de marketing teniendo presente que lo más importante no es la cifra en sí, sino las causas y razones que la han generado. Aquí radica la dificultad de nuestra tarea: ser capaces de analizar dónde nos hemos equivocado para no incurrir en los mismos errores y saber potenciar las razones de nuestro éxito como verdadera garantía de continuidad.
 
La competitividad en el sector educativo cada vez es mayor. Somos conscientes que las familias consideran la matriculación de un hijo como una decisión trascendental y no quieren equivocarse. Quieren elegir el centro en el que se encuentren más identificados y al mismo tiempo aquél que   les garantice la preparación y el bienestar de sus hijos. Para ello deberemos ser capaces de identificar nuestras señas de identidad, nuestros elementos diferenciadores que sólo tendrán sentido cuando sean valorados por nuestras futuras familias. Los centros no podemos  tener la capacidad de ofrecerlo todo, tampoco es necesario, deberemos concentrar nuestra acción comercial en aquellos puntos donde verdaderamente somos competitivos, donde podemos generar un valor añadido y marcar nuestra diferenciación.
 
Sin ánimo de sentar cátedra, alcanzar los objetivos de matriculación depende de dos variables muy definidas. Por un lado, nuestro grado de penetración en el sector, hasta qué punto llegamos a ser conocidos para que el número de personas interesadas en nuestra escuela sea elevado. Por otro lado, de la tasa de conversión de esas informaciones en alumnos matriculados. Ambas situaciones requieren estrategias bien diferenciadas.
 
La presencia de nuestra escuela en su área de influencia debe ser permanente compaginando estrategias offline yonline y determinando ambas un mismo posicionamiento. En la actualidad no es concebible desechar la incidencia de las redes sociales y todo el potencial que ellas conllevan como elemento de comunicación al que están más que  habituadas nuestras futuras familias. No podemos contar con  una página web cuya  función sea puramente informativa, se va  a convertir en nuestra primera referencia, en nuestra primera  imagen de marca, debe ser un reflejo de nuestro estilo de escuela y aportar una serie de valores claramente identificados en la misma. Deberemos dotar a los centros de profesionales que puedan aprovechar todo el potencial y creatividad de este mundo que para alguno de nosotros puede llegar a ser algo desconocido.
 
Por fin llegamos al momento de la verdad: la entrevista de matriculación. No podemos dejar nada a la improvisación, debemos tenerla muy preparada  y ser lo suficientemente hábiles para hacer ver a esa familia que somos la futura escuela de sus hijo. Para ello debemos ser capaces de adaptar nuestro discurso a los requerimientos de las familias y tener presente que el éxito vendrá dado cuando nos alejemos de la clásica orientación de producto donde intentamos ofrecer las bondades de nuestra escuela y sustituirla por una verdadera orientación hacia el cliente donde él es el verdadero protagonista de la propia entrevista.
 
Para finalizar me gustaría recuperar el título de este artículo  que se debe convertir, para todos aquellos con cierta responsabilidad en el mundo educativo, en nuestro verdadera razón de ser: Ser uno más, es ser uno menos.
Ricardo Llopart
Director Cicles Formativos